« вернуться
Все материалы защищены авторским правом Trade Help
14.10.2008
Зачем нужен консалтинг в торговле в целом и в Собственном Производстве в частности
Никто не будет сегодня спорить с тем, что за последнее время подход к бизнесу в ритейле принципиально изменился. Если всего лишь десять лет назад деловые люди просто хотели открыть магазин, не задумываясь о том, насколько это будет выгодно, как скоро оно окупится, то теперь бизнесмены размышляют о том, магазин какого формата принесет большую прибыль, какую сумму стоит вложить в его открытие. Бизнесмены подходят к открытию магазина очень прагматично, ждут от него достаточной прибыли и, самое главное, хотят получить прогноз окупаемости своих вложений.
Конечно, далеко не все существующие сейчас магазины приносят своим владельцам реальную высокую прибыль. И владельцы все чаще задумываются о том, как заставить свои магазины приносить стабильный доход. И, похоже, один из наиболее реальных способов повысить успешность — обратиться к услугам консалтинговых компаний. Консалтинг в ритейле — явление в нашей стране сравнительно новое. Надо заметить, что сегодня тот проект, владельцы которого совершили этот прорыв, прибегнули к услугам, у всех, что называется, «на устах». Успеху «Ленты» завидуют, стремятся скопировать (и такое мы знаем, собственно как и Вы), намеренно не замечают, стремясь противопоставить собственный (не всегда правильный как показывает только жизнь, к сожалению, для этих господ) путь развития (с другой стороны – Дай то Бог). Но точно – равнодушных нет! И сегодня пример «Ленты» служит единственным или последним доводом в пользу привлечения профессиональных консультантов в проект. Особенно, когда он зашел в тупик.
Консалтинговые компании подходят к выбору своих сотрудников особенно ответственно, ведь даже директор магазина с большим опытом работы в должности управляющего не всегда может оказывать качественные консалтинговые услуги, К услугам консультантов стоит обратиться и тогда, когда магазин терпит убытки и тогда, когда просто возникает желание увеличить прибыль от бизнеса, оптимизировать деятельность магазина. Магазин, а тем более сеть - это замкнутая бизнес-система, и поэтому зачастую невозможно провести изменения изнутри, силами работников управляющей компании. Как и в любом другом виде бизнеса, предпочтительнее обратиться к услугам профессиональных консультантов. Они помогут провести диагностику проблем, составят программу действий и осуществят ее.
Многие владельцы и управляющие магазинами считают, что стоит лишь обратиться к услугам профессиональных консультантов, и через два-три дня магазин заполнится покупателями. Конечно, это не так. Зачастую результаты работы консалтинговой компании будут видны лишь через месяц или даже более длительный срок. Если еще несколько лет назад было достаточно арендовать помещение где-нибудь в центре города, установить там торговое оборудование, повесить вывеску, нанять персонал и успех был обеспечен, то сейчас ритейл переживает настоящий подъём, рынок стал более насыщен, открывается большое количество новых магазинов, и конкуренция значительно возросла. Именно профессиональные торговые консультанты помогут добиться успеха.
Именно с этими благими целями мы прибыли в столицу региона-донора г. Липецк. Руководители доминирующей сети города одними из самых первых во втором эшелоне российского ритейла решились на необходимые преобразования по строгой научной системе. Они не стали мудрствовать лукаво, пытаясь снова изобрести велосипед, а, проанализировав положение на региональном рынке, пути развития ритейла в развитых странах, определили пути собственного развития. Результаты анализа показали единственно возможный путь развития сети, благо пионер российского ритейла, и прообраз всех региональных сетей сеть «Пятерочка» представила один из вариантов пути развития в виде «Карусели», который и был принят (путь) за основу. Но вот к исполнению липчане подошли неоригинально, но, тем не менее, наиболее правильно. Задав себе вопросы: Кто является лидером в этом формате? Какой объект наиболее подходит к региону: «Карусель» или «Лента»? Пришли к однозначному – Центр Оптовых Покупок «Лента» вне всякого сомнения. Значит, необходимо привлечь к проекту тех консультантов, что ставили проект «Лента» в Санкт-Петербурге. Так компания «Торговые технологии Андрея Калмыкова» появилась в Липецке, так началась новая веха в истории сети «Корзинка».
Оставим за полями этой статьи работу по созданию нового формата – Центра Семейной Покупки, тем более что мы обязательно вернемся к ней в последующих публикациях, и остановимся на такой «мелочи» в деятельности любой сети как Собственное Производство, в каком бы виде оно не выглядело, как Кулинарный Цех во всех магазинах или Фабрика-кухня с логистикой на все магазины, нужное подчеркнуть.
Надо признаться, что в сети было осуществлено по сути верное решение - увеличить привлекательность магазинов сети за счет предложения покупателям п/ф из охлажденного мяса говядины и свинины. Следует отметить, то обстоятельство, которое, в отличие от столиц, очень хорошо понимают именно руководители региональных сетей и отдельных магазинов – как составить реальную конкуренцию Центральному (Городскому) рынку в этом сегменте. Ведь кажется, что ничто не способно поколебать десятилетиями сложившиеся привычки покупки мяса у жителей всех без исключения городов и весей матушки России.
Мы не будем брать в пример сеть магазинов «Адепт» в Великом Новгороде. Здесь отдельный случай, когда мясо, в данном случае свинина, производится исключительно в хозяйстве, входящем в одноименный Холдинг, куда помимо них входит еще и два мясоперерабатывающих предприятия. Три в одном, мечта поэта, и защита от всех происков конкурентов, у которых, кроме магазинов нет ничего. Надо ли говорить о том, что позиции сети незыблемы, как тут не вспомнить классическое – «… А если не будут брать? – Отключим газ…», в данном случае, охлажденную свинину. И ведь могут же – кроме них никого нет в ближайших 500 км, да что там, ближе Белгорода и Вологды ничего нет – вот он русский размах в натуральную величину.
Вернемся в г. Липецк, к сожалению, также не избежавшему всероссийского зомбирования покупателей со стороны Центрального Рынка – «Мясо можно покупать только на рынке!» Уж сколько лет нет апологетов такого распределения продуктов, а люди их сменившие пользуются плодами их деятельности.
Первая попытка, с наскока, без артподготовки, выражаясь военной терминологией – на войне как на войне, кто сказал, что они непохожи, закончилась неудачей. Сеть понесла ощутимые потери, как в живой силе, т.е. в деньгах, так и в технике… влияния на потребителей. Покупатели не хотели покупать мясо в магазине.
Именно в этот момент на ж/д вокзале «города Старгорода» из поезда «Москва-Липецк» вышли два молодых человека, чей приезд обещал, по их собственным признаниям, руководителям сети никак не меньше чем революцию, по крайней мере, в торговле мясом охлажденным в отдельно взятой сети продовольственных товаров крупного города Центрально-Черноземной зоны России.
Итак, что мы имели на тот момент:
– сеть из 9 магазинов, с динамикой роста торговых площадей в 100% в год;
– стойкий иммунитет покупателей города к покупке мяса в магазине;
– разочарование итогами торговли охлажденным мясом в магазине на всех уровнях участников цепочки, от руководителя Мясного цеха до Главного бухгалтера;
– собственно отдельно стоящий Мясной Цех, специально подготовленный к атаке на незыблемые редуты Центрального рынка города;
– сам Центральный рынок, расположенный, как вы догадались из его названия на центральной площади города, по иронии судьбы аккурат дверь в дверь с главным магазином сети, назначенного базовым в этом противостоянии двух объектов торговли, олицетворяющих старое и новое в торговле современной России. Один задержался, устояв под ударами волн приватизации эпохи первичного накопления капитала, еще не понимая, что эволюция неизбежно изменит его облик. Вопрос только когда. Другой, не дожидаясь этого момента, день за днем подтачивает былое могущество апологета советской альтернативной торговли излишками сельхозпродукции и урожаем с личных подворий внедрением технологий современного ритейла;
– отсутствие понимания сотрудниками всех уровней дальнейших практических действий в продвижении такого сегмента, как охлажденное мясо с его сверхкоротким сроком реализации в магазинах сети.
– сеть из 9 магазинов, с динамикой роста торговых площадей в 100% в год;
– стойкий иммунитет покупателей города к покупке мяса в магазине;
– разочарование итогами торговли охлажденным мясом в магазине на всех уровнях участников цепочки, от руководителя Мясного цеха до Главного бухгалтера;
– собственно отдельно стоящий Мясной Цех, специально подготовленный к атаке на незыблемые редуты Центрального рынка города;
– сам Центральный рынок, расположенный, как вы догадались из его названия на центральной площади города, по иронии судьбы аккурат дверь в дверь с главным магазином сети, назначенного базовым в этом противостоянии двух объектов торговли, олицетворяющих старое и новое в торговле современной России. Один задержался, устояв под ударами волн приватизации эпохи первичного накопления капитала, еще не понимая, что эволюция неизбежно изменит его облик. Вопрос только когда. Другой, не дожидаясь этого момента, день за днем подтачивает былое могущество апологета советской альтернативной торговли излишками сельхозпродукции и урожаем с личных подворий внедрением технологий современного ритейла;
– отсутствие понимания сотрудниками всех уровней дальнейших практических действий в продвижении такого сегмента, как охлажденное мясо с его сверхкоротким сроком реализации в магазинах сети.
Следует добавить, что руководство хоть и не было с охлажденным мясом на «ты», но опыт работы с ним в кулинарном цеху отдельно взятого магазина, не отличающегося большой мощностью выпускаемой продукции и достаточно узким ассортиментом. С задачами обеспечения одного магазина, в котором цех и находился, он справлялся с достаточно большими оговорками. Оговорками оказались большие списания продукции цеха, которые сильно «кривили» экономические показатели, что совсем не радовали руководство. Установление истинных цифр, влияющих на прибыль Кулинарного цеха было промежуточной целью, которое руководство сети не преминуло поставить перед консультантами, наряду с расширением ассортимента магазина, повышением товарооборота всех участков производства п/ф и выработкой плана противостояния с Центральным рынком в борьбе за покупателя, время от времени покупающего охлажденное мясо для семейного стола.
Контроллинг технологических процессов производства п/ф двух цехов сети заняло полтора месяца, хотя истинное положение вещей было понятно уже сразу. Время потребовалось для выработки концепции Собственных Производств сети, в результате которой производство п/ф из охлажденного мяса говядина и свинины стало рентабельным с одной стороны и увеличило имидж магазинов сети, как места покупки всего в одном месте.
Что сделано:
– централизованные закупки сырья для обоих подразделений (раньше каждый закупал под себя и по своим задачам, которые сам себе и ставил);
– оптимизация ассортимента по объему и привлекательности для покупателей;
– введение современных технологий обвалки и разделки мяса;
– настройка логистики доставки п/ф в магазины сети;
– введение новых видов п/ф в ассортимент выпускаемой подразделениями продукции;
– увеличение мощностей по хранению готовой продукции в Мясном цеху - строительство дополнительных холодильных камер;
– изменение закупочной политики в конкурирующих сегментах продукции;
– внедрение стандартов качества выпускаемой продукции;
– мерчендайзинг собственной продукции в магазинах сети.
– централизованные закупки сырья для обоих подразделений (раньше каждый закупал под себя и по своим задачам, которые сам себе и ставил);
– оптимизация ассортимента по объему и привлекательности для покупателей;
– введение современных технологий обвалки и разделки мяса;
– настройка логистики доставки п/ф в магазины сети;
– введение новых видов п/ф в ассортимент выпускаемой подразделениями продукции;
– увеличение мощностей по хранению готовой продукции в Мясном цеху - строительство дополнительных холодильных камер;
– изменение закупочной политики в конкурирующих сегментах продукции;
– внедрение стандартов качества выпускаемой продукции;
– мерчендайзинг собственной продукции в магазинах сети.
Как результат:
– увеличена рентабельность производства продукции за счет снижения закупочной цены на сырье;
– не «распыляются» ресурсы на второстепенные товары, оптимизация фонда зп;
– уменьшение технологических потерь при работе с сырьем – выпуск высокомаржинальной продукции по привлекательным для покупателей ценам. Замена технологии рубки мяса на распил;
– четкая логистика поставок продукции в магазины сети – покупатель всегда имеет возможность приобрести свежую продукцию. Снижаются технологические потери;
– введение в ассортимент п/ф из замороженного мяса и производство п/ф из мясного фарша: пельмени котлеты, зразы, шницеля, биточки, фрикадельки;
– увеличение рентабельности при увеличении т/о двух подразделений,
– сокращение и вывод из матрицы магазина продукции, отвлекающей покупателей от продукции собственных производств сети – увеличение т/о продукции;
– производство высококачественной продукции;
– наличие мест реализации собственной продукции – улучшение доступа покупателям к данной продукции – повышение т/о.
– увеличена рентабельность производства продукции за счет снижения закупочной цены на сырье;
– не «распыляются» ресурсы на второстепенные товары, оптимизация фонда зп;
– уменьшение технологических потерь при работе с сырьем – выпуск высокомаржинальной продукции по привлекательным для покупателей ценам. Замена технологии рубки мяса на распил;
– четкая логистика поставок продукции в магазины сети – покупатель всегда имеет возможность приобрести свежую продукцию. Снижаются технологические потери;
– введение в ассортимент п/ф из замороженного мяса и производство п/ф из мясного фарша: пельмени котлеты, зразы, шницеля, биточки, фрикадельки;
– увеличение рентабельности при увеличении т/о двух подразделений,
– сокращение и вывод из матрицы магазина продукции, отвлекающей покупателей от продукции собственных производств сети – увеличение т/о продукции;
– производство высококачественной продукции;
– наличие мест реализации собственной продукции – улучшение доступа покупателям к данной продукции – повышение т/о.
И собственно цифры, которые дают представление об эффективности вмешательства консультантов в существующий проект:
| № п/п | До | После |
| 1 | Два подразделения, выпускающие одинаковый ассортимент и конкурирующие по своей сути друг с другом, отнимая прибыль. | Два подразделения, выпускающие абсолютно разный ассортимент и дополняя, по своей сути друг друга, увеличивая прибыль. |
| 2 | Товарооборот двух подразделений, изготавливающих п/ф для сети – 3 млн/мес с общей торговой наценкой не выше 15%. | 8 млн/мес с общей торговой наценкой не выше 45%. |
Рост т/о каждого подразделения в среднем около 20% каждый последующий месяц. В период Великого поста падения т/о не было, и даже присутствовал общий рост, а по некоторым позициям даже кратный.
Оба проекта вышли на хорошую рентабельность и открывают отличные перспективы для руководителей сети по увеличению мощностей собственных производств. Что в свою очередь, открывает для руководителей любой региональной сети собственный путь развития сети в отличие от столиц (Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга) путем увеличения общего товарооборота магазинов за счет увеличения числа покупателей, размера среднего чека. При этом имеется возможность снижения цен на некоторые продукты, входящие в местную потребительскую корзину без уменьшения общей прибыли именно за счет реализации продукции собственных производств.
Если получилось у других – у Вас получится тоже!!! В добрый путь!
Рубрики:
« вернуться
Рубрики:
Академия ритейла:
23.08.2018
Лучшие концепции Food to Go в первом полугодии 2018 года
Ритейл аналитики компании IGD Retail Analysis определили лучшие Food-to Go концепции магазинов первой половины 2018 года в мире.
подробнее
23.07.2018
Потенциал магазинов без сотрудников. Ритейл аналитика.
Эксперты PlanetRetail RNG подготовили актуальные данные по количеству магазинов в мире, которые автоматизированы и не используют персонал при расчетах с покупателями.
17.07.2018
Dia&Go. Эволюция дискаунтера в магазин для миллениалов. Фоторепортаж
Эволюция дисконтных магазинов продолжается. Они уходят от своих первоначальных корней, когда создавались магазины с очень маленьким ассортиментом и в основном СТМ. Конечно, мировое внимание неизбежно приходится на таких глобальных дисконтных титанов как Aldi и Lidl, и часто упускается из виду прогресс других крупных дискаунтеров, таких как Biedronka, Dia и Penny.
подробнее
10.07.2018
Строительство брендов будущего в Барселоне. Ритейл аналитика
В Барселоне идет трансформация реальных магазинов, сочетающих онлайн с офлайн. Она возникла как необходимость для сетей выстраивать свои возможности в соответствие с новым набором розничных характеристик
06.07.2018
Мобильный магазин от Toyota и 7 Eleven
Японский автопроизводитель Toyota в партнерстве с сетью магазинов 7-Eleven разработал мобильный магазин с использованием автоматизированной платформы вождения.
21.06.2018
Ответ Китая Amazon. Магазин BingoBox. Видео. Фоторепортаж
Китайская версия BingoBox запущена в городе Чжуншань в провинции Гуандун.Это полностью автоматизированный магазин без персонала, где ключом входа и оплаты является смартфон
подробнее
08.06.2018
Albert Heijn открыл магазин в в новой концепции. Фоторепортаж
Голландская сеть Albert Heijn в 2018 году названа самой стабильно развивающей сетью в Голландии на основе опроса более 5000 потребителей
28.05.2018
Carrefour втихую тестирует новый формат дискаунтера в Польше. Фоторепортаж
Сеть Carrefour негласно тестирует в Польше магазины Supeco, соединяющие концепцию дискаунтера и оптовых складов Сash&carry.
23.05.2018
Moo'd Ice Cream concept в виде вафельного рожка. Фотоидея
Компания TAP Creactions реализовала новую концепцию Moo'd Ice Cream в виде прилавка под мороженного, стилизованного под вафельный рожок
18.05.2018
Свежий Organic магазин от Sprouts Farmers Market (USA). Фоторепортаж
Sprouts Farmers Market в марте 2018 открыл двери своего первого среднеатлантического магазина в Элликотт-Сити.
02.02.2024
Boot Düsseldorf. Международная выставка яхт в Дюссельдорфе
Знаменитая международная выставка яхт в Дюссельдорфе открылась для посетителей 20 января и продлилась до 28 января 2024 года. Выставка, которую чаще называют boot Düsseldorf или просто boot, является одной из ведущих мировых выставок яхт, катеров и продукции для водного спорта и отдыха. Шоу является одним из крупнейших бот-шоу в мире, на которое съезжаются профессионалы и любители из всех уголков земного шара. Если вы хотите одновременно изучить множество лодок, то никакая другая выставка не сделает ее более подходящей, чем Boot Düsseldorf.
подробнееКомментарии
(0 комментария)